協潛孔鉆桿經銷商與廠家齊心合作

越來越難做了，打算換個行業去做代理。”一位從事潛孔鉆桿經銷多年的老板告訴筆者，現在的潛孔鉆桿廠家已經不像多年前那樣，單純依賴經銷商這個渠道去領市場終端了，所以，他們對經銷商的要求越來越高，而給出的利潤空間卻越來越窄。迫于這種形勢，很多規模較小的經銷商為了規避風險，不得不經常性地換品牌，或者在相近行業中尋求發展。2011年，杭州家居賣場因擴充過快甚至出現倒閉潮，從一個側面說明了經銷商的日子越來越不好過，已經到了揭不開鍋的地步了。

　　廠家之所以敢于與經銷商拉于決裂的架勢，在于他們已經開辟出多的營銷渠道，經銷商渠道不再是廠家的*。

　　在廠家開辟的多條渠道中，旗艦店尤其能給廠家帶來信心。一些較具實力的廠家，在一線城市中，基本上都有自己的旗艦店。旗艦店的特點是裝修豪華，購物環境超*，重視客戶的體驗。旗艦店的出現，對客源形成了壟斷，有實力的買家幾乎都聚集到旗艦店中了。

　　直營店是潛孔鉆桿廠家領市場的又一條非常重要的渠道。潛孔鉆桿直營店讓廠家直接面對終端市場，一方面增強了品牌的運營活力，另一方面，能夠快速地獲得市場信息，為生產決策提供參考。因此，在直營店的投入上，廠家不惜血本，在一些重點城市甚至開出幾家、十幾家直營店。

　　直營店在廠家的直接管理下，如臂使手，能夠很好地貫徹廠家的意圖。在這方面，潛孔鉆桿經銷商幾乎沒有任何取悅廠家的招數，畢竟，經銷商是要站在自己的利益立場上來考慮問題的，這也是廠家對潛孔鉆桿經銷商日漸疏遠的原因之一。

　　網絡的興起，讓廠家又找到了一條新的營銷渠道。在網絡上銷售潛孔鉆桿，雖然目前還沒有形成氣候，但絕大多數廠家都已經開始有所動作。

　　網絡銷售具備*的競爭力，尤其是在價格方面，因為減少了店面租金和倉儲成本，使得潛孔釬頭產品的成交價大幅下降。如果配合旗艦店，在線上做營銷，在線下做成交，其優勢將發揮得*。潛孔鉆桿經銷商也可以在網絡上進行營銷，但即使能夠將網絡營銷做得很好，在進貨成本上，仍然會比廠家的高，與廠家在網絡上進行銷售相比，價格上沒有優勢，勝算很小。

　　傳統的潛孔鉆桿經銷商經歷過黃金時代之后，迎來的*波夾擊就是廠家在渠道上的競爭。無論潛孔鉆桿經銷商對此抱有怎樣的想法，都不可能阻止廠家在渠道方面的拓展。在這種情形下，潛孔鉆桿經銷商加盟開店的門檻會越來越高，譬如店鋪面積、保證金金額、人員要求、店鋪位置、出貨價格等，都會不同程度上受到廠家嚴格的約束。與此同時，廠家給予的活動支持也會大大削弱，這些措施當然是為了保護廠家順利拓展營銷渠道。

　　潛孔鉆桿經銷商必須需清晰地認識到自己已經不再是廠家的“*”，昔日的恃寵而驕的日子將一去不復返。

　　賣場恃強欺弱，經銷商淪為待宰羔羊

　　賣場的強勢時常見諸報端。潛孔鉆桿經銷商中，有很大一部分需要依賴賣場而存在，好的賣場的確可以帶來很多生意。但賣場也是經營實體，有自己的一套核算方式，觀察近十年來的情況，賣場租金每年都會以高于GDP的增長速度增長，這給潛孔鉆桿經銷商帶來了不小的壓力。以至于有的品牌經銷商已經感覺到難以為繼，賺來的些許利潤已經被賣場方盤剝殆盡。

　　租金僅僅是一個方面，在某些大賣場中，經銷商的利益根本得不到保證，直如待宰羔羊，賣場方想怎樣便怎樣，這讓經銷商苦不堪言。

　　這絕不是危言聳聽，比如一些連鎖賣場，在同城或者異地新開賣場后，也強制要求經銷商跟進，否則就將經銷商“連根拔起”。經銷商要就不開，要就在每一家賣場中都開，這使得經銷商進退兩難。跟進吧，在資金上確實有*的困難，不跟吧，打下的一點基礎也不存在了。

　　再有，一些賣場了為統一格局，任意改變經銷商租賃的檔口，也會導致經銷商無端受損。因為每搬一次，就需要重新裝修，裝修就需要費用，這些費用賣場方是不管的。再者，賣場方還經常通過斷水斷電等手段強制經銷商，讓他們配合賣場的一些不合理要求。面對賣場的強勢，經銷商作為個體來說，根本無力與之抗衡。要不委曲求全，要不撤店走人，潛孔鉆桿經銷商zui終成為產業鏈上負擔zui重的環節。

　　市場環境惡化，經銷商利潤空間趨薄賣場經營難以為繼，多的經銷商從賣場中撤離出來，租賃臨街門面進行經營，這樣一來，潛孔鉆桿經營店面就顯得非常分散，難以聚集目標客戶群體。有些店一天只能接待兩三撥顧客，有些店甚至無人問津。這種局面下，已經談不到什么營銷效果了，只能是做一天算一天。

　　在高通脹的經濟形勢下，與潛孔鉆桿配套的五金件如水槽、把手、鉸鏈等價格節節攀升，而潛孔鉆桿本身是一個低關注度的產業，消費者如果不購買是根本不會去看的。一旦消費者需要購買潛孔鉆桿時，他們就會到處比價。市場在教育經銷商的同時，也在教育消費者，讓他們的消費理性，消費者的理性就是經銷商的大敵。在微利時代，潛孔鉆桿經銷商本來還可以在賣潛孔鉆桿時，搭售一些五金配件，從中獲取一些利潤，但消費者的精明，讓這種利潤也變得微乎其微起來。

　　不僅僅是這些，還有人工成本不斷看漲，一個熟手安裝工，一個月5000元工資算是zui普通的了。服務成本也趨于上升狀態，一位潛孔鉆桿經銷商對此感到非常無奈：“僅僅是晚了一天安裝，客戶便將3萬元的貨款扣下5千元，這生意不賺反而虧了。”

　　在上游企業越來越強勢，下游終端越來越發達，消費者越來越精明、越來越理性，賣場越來越難伺候情況，經銷商的生存壓力越來越大，生存空間越來越小。經銷商四面楚歌，只能勉強在夾縫中求生。

　　破冰：組建經銷商聯盟

　　潛孔鉆桿經銷商近兩年的生存的確陷入了*的困境，一方面，在業內叫得響的品牌并不多，而眾多品牌混戰的結果是以價格戰削弱了贏利能力；另一方面，經銷商也不愿意花多的資金和精力投入品牌建設，在經銷商的思維中，我能做就做，不能做就撤，搞品牌建設，那還不是為他人做嫁衣。在這種思想的指導下，潛孔鉆桿經銷商今年還在做這個品牌，明年就成為另外一個品牌的代理商了。甚至有的經銷商干脆打著某個品牌名號，事實上根本不賣這個品牌的產品，而是自己找小廠加工生產。

　　潛孔鉆桿業界的亂象像由來已久，這也是潛孔鉆桿經銷商無法形成團體合力的原因。再加上同一地域甚至同一賣場中所形成的競爭關系，一些潛孔鉆桿經銷商之間為搶客源，勢如水火。賣場之所以在重大決策上敢單方面做決定，就是看到了這種能夠各個擊破的局面的存在。“在不久的將來會形成經銷商俱樂部，他們不但可以共同聯盟，加大與廠家談判的籌碼，還可以相互交流、合作，創新贏利模式。”一位潛孔鉆桿商說出了自己的期望。

　　經銷商能夠有這樣的想法非常不錯，商場如戰場，潛孔鉆桿經銷商們早已領略過價格戰的硝煙彌漫。在行業品牌日益增多的情況下，一些潛孔鉆桿經銷商認識到，要想贏得市場中的強勢地位，僅靠一家單打獨斗是不可能的，只有聯合起來，協力作戰，共同維護區域市場，才能實現合作共贏。

　　經銷商聯盟在其他行業如汽車行業早已實現。如東風本田深圳區域聯席會每周都會定期開會，共同討論應對市場情況，一起商量如何運用好廠家給予的政策，交流售后服務經驗等等。

　　同樣，很多經銷商聯盟都有固定開會的習慣，大家在會上相互了解，學習對方的營銷方式、服務方法，在互通有無中共同提升服務品質。車商聯盟的一個直接效應，就在于宣傳方式的整合上。廣州本田深圳協會會長表示，各4S店通過協會共享營銷方案，實現了資源共享。品牌合力會產生大的共鳴，攜手并進，維護市場的有序競爭。

　　東風本田一位經銷商也坦言，每次步調統一的營銷活動，各家店的營銷成本未必比單兵作戰時低，但卻值得。簡單地說，同一個營銷活動，一家店單獨做肯定達不到6家店共同出資做的效果。通過資源整合、品牌宣傳、渠道開通等途徑和手段，經銷商之間建立的聯盟，無疑為自身和品牌的發展起到不可忽視的作用。

　　潛孔鉆桿經銷商聯盟如果能夠組建起來，就可以起到同樣的作用，在品牌宣傳、應對賣場、配件采購、異業合作等諸多方面形成話語權，幫助經銷商獲得多的優勢地位和發展空間。

　　產業價值鏈始終是各成員之間一種相互依存、相互博弈、相互制衡的關系，無論渠道如何扁平化，從產品到消費者的中間流通過程是永遠不可替代的，只不過“集中和加強”將會成為未來渠道的主旋律。

　　亞太傳媒潛孔鉆桿經銷商聯盟在3月正式成立，此舉就是要將中小型經銷商的力量團結起來，以形成多大的競爭優勢。如果沒有這種聯盟作支撐，大量中小型經銷商將不得不逐步淡出市場，或者不得不改變生存方式，代理經銷市場將集中在少數具有贏利能力的*經銷商手中。

　　加入經銷商聯盟是潛孔鉆桿經銷商找到組織、獲得支持的現實途徑，將個體利益變成群體利益，通過潛孔鉆桿經銷商聯盟來保障個體的利益，不失為明智的破冰之舉。

銷售部：梁國華    ：,